Ai cũng biết rằng xu hướng bán hàng trên các sàn TMĐT đang rất tiềm năng, rất nhiều nhà bán hàng. Tuy nhiên, một điều mà hầu như các nhà bán hàng luôn thắc mắc chính là “Sản phẩm của đối thủ trên các sàn TMĐT không khác gì sản phẩm của tôi, nhưng sao họ lại bán chạy và ra đơn ầm ầm, còn mình thì chưa?” và “Shop-in-shop, dịch vụ họ có gì khác biệt so với của mình?”.
Trong bài viết này mình sẽ giải đáp những thắc mắc trên thông qua việc phân tích Shop-in-shop của đối thủ trên sàn TMĐT để xem họ có gì khác biệt so với phần còn lại. Và mình sẽ tập trung phân tích Shop-in-shop trên sàn Shopee, vì tại đây sẽ có nhiều số liệu hơn cho các bạn phân tích.
1. XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Ông bà ta có câu “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”, nên trước khi bày bán trên sàn TMĐT các bạn cũng nên tìm hiểu xem sẽ phải cạnh tranh với ai và họ đang làm gì. Để từ đó đưa ra hướng đi cho phù hợp.
Cách xác định vô cùng đơn giản chỉ cần nhập từ khóa về sản phẩm bạn đang bán lên công cụ tìm kiếm của Shopee là đối thủ của bạn sẽ hiện ra và việc của các bạn là chọn ra số lượng đối thủ để phân tích (Thường thì mình sẽ chọn ra 5 shop để phân tích).
Tuy nhiên, cũng nên lưu ý rằng trên sàn sẽ có cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp. Và những đối thủ này sẽ giúp trả lời câu hỏi “Sản phẩm chính của tôi bán vậy đã tốt chưa?” (Đối với đối thủ trực tiếp) và “Tôi nên mở rộng sang dòng sản phẩm nào?” (Đối với đối thủ gián tiếp)
Ví dụ: Anh A bán đầm hoa hòe sau một thời gian thấy cửa hàng của mình đã vượt lên top đầu bán hàng trên sàn và muốn scale-up. Thì anh A có thể tham khảo, chọn lựa và bán thêm các sản phẩm đầm bán chạy khác (Đầm công sở, đầm bút chì,…) thông qua phân tích đối thủ gián tiếp.
2. TRANG TRÍ HOMPAGE CỬA HÀNG
Khi xác định được đối thủ cạnh tranh, điều tiếp theo cần phân tích đó chính là trang homepage của cửa hàng. Vì Hompage chính là nơi để làm các nhà bán hàng làm branding khi show ra những thông tin về thương hiệu, sản phẩm, những lợi ích mà thương hiệu mang lại cho người mua và những CTKM / Loyalty hấp dẫn,… Và nếu homapage được trang trí đẹp mắt thì cơ hội để khách hàng lướt xem và chọn mua sản phẩm sẽ là rất cao.
Hầu hết các Shop/Thương hiệu lớn sẽ có quy trình set-up Homepage như sau:
(1) CTKM, chương trình Loyalty (Banner)
(2) Thông tin về thương hiệu (Banner/text/video)
(3) Thông tin về sản phẩm (Banner)
(4) Lợi ích của sản phẩm (Banner)
(5) Cam kết của thương hiệu (Banner)
(6) Chính sách của cửa hàng (Banner)
(7) Phẩn bổ danh mục sản phẩm
Các bạn có thể tham khảo thêm case team mình từng làm.
3. SETUP MA TRẬN SẢN PHẨM
Mình quan sát thấy rất ít shop trên sàn chú tâm vào việc này. Đa số các shop thường up các sản phẩm lên và sắp xếp theo các mục gợi ý của Shopee. Tuy nhiên, các shop lớn thì lại khác họ sẽ sắp xếp các sản phẩm gần nhau dựa vào số liệu khách mua hàng.
Ví dụ như: Dữ liệu mua hàng cho thấy 10 người mua sản phẩm A thì có 9 người sẽ mua thêm sản phẩm C và E. Nên họ sẽ sắp xếp các sản phẩm gợi ý C và E hiện ra khi khách hàng click vào mua sản phẩm A. Hoặc sắp xếp trên cửa hàng cho sản phẩm A, C và E nằm cạnh nhau.
Việc này tuy nói đơn giản nhưng sẽ mất một khoảng thời gian để quan sát và phân tích, nhưng sẽ vô cùng hiệu quả trong việc Cross-sell nếu biết cách áp dụng.
4. PHÂN TÍCH CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI
Việc này ắt hẳn là việc tưởng chừng đơn giản nhưng lại khiến các chủ cửa hàng đau đầu nhất. Tuy ai cũng nói việc này đơn giản chỉ là click vô và chọn các mức khuyến mãi Shopee đưa ra. Tuy nhiên, ít ai đế ý rằng việc setup này lại vô cùng quan trọng.
Nếu các bạn quan sát kỹ sẽ có những CTKM áp dụng tốt cho một số dòng sản phẩm, nhưng lại không áp dụng tốt cho các dòng sản phẩm khác.
Ngoài ra, khi setup các CTKM cũng nên cân đối tài chính làm sao cho không bị ảnh hưởng đến lợi nhuận quá nhiều. Đế áp dụng việc này hiệu quả nhất các bạn nên setup một file Excel hoặc google sheet để tracking những con số này.
Ví dụ: Shop bạn bán 2 dòng sản phẩm là A và B. Chạy CTKM sale off 60% và chạy quảng cáo từ khóa (100k/ngày) cho sản phẩm A giá nhập là 19k, giá bán là 49k, lượt click vào sản phẩm A là 400 và bán được 100 sản phẩm/ngày => Lỗ 40k. Đồng thời bạn cũng chạy CTKM sale off 20% (Không chạy quảng cáo) cho sản phẩm B giá nhập là 39k, giá bán là 119k, lượt click là 350 và bán được 200 sản phẩm/ngày => lời 11,24tr. Khi này bạn có thể thấy được sản phẩm A là sản phẩm phễu với CTKM thu hút khách hàng, ít tạo ra lợi nhuận nhưng sẽ thu hút khách hàng vào shop và chọn mua sản phẩm B.
5. PHÂN TÍCH HÌNH ẢNH SẢN PHẨM VÀ NỘI DUNG
Nói gì thì nói nhưng “mặt tiền” vẫn vô cùng quan trọng. Khách hàng search mà không thấy shop kình đâu, hay search thấy sản phẩm của mình nhưng không biết đang mua hàng cùa shop nào, mô tả sản phẩm không rõ ràng, khó hiểu là họ say Goodbye ngay.
Nên tấm hình đại diện sản phẩm (Thumbnail) sẽ rất quan trọng và các bạn có thể trang trí theo guildline sau:
(1) Nên để background trắng và chèn lên logo của shop/thương hiệu.
(2) Có thể để thêm các logo nhỏ về xuất xứ và lợi ích của sản phẩm (Đối với hàng cao cấp)
Còn về nội dung mô tả sản phẩm mọi người có thể áp dụng theo trình tự mô tả của các shop mall đối thủ và chú ý nêu lên sự khác biệt trong dịch vụ của shop bên mình nhé.
Ngoài ra, cả nhà cũng nên tìm hiểu xem đối thủ của mình có sử dụng các kênh ngoại sàn (Social và Google) để làm truyền thông không nhé.
Mình xin cảm ơn cả nhà và chúc cả nhà một tuần mới tràn đầy năng lượng
